B2B, el marketing de empresa a empresa

La imagen de empresa y las herramientas digitales son los dos elementos fundamentales de una estrategia de marketing eficaz.

El marketing B2B (business to business) es aquel que está orientado a la venta de productos y servicios entre empresas y, por tanto, reúne una serie de características que lo diferencian de aquel que está dirigido al consumidor, el B2C (business to costumer). Por ejemplo, en el caso del B2B, la segmentación del mercado y el contacto con los usuarios son más complejos y complicados que los del B2C. Además, el volumen de clientes potenciales es menor y, por ello, es necesario recurrir a canales de comunicación más específicos que los que se utilizan en el marketing B2C.

Para desarrollar una estrategia comercial eficaz, es esencial cubrir una checklist que nos asegure que contamos con los medios adecuados para conseguir captar nuevos clientes. Uno de los elementos más relevantes de la estrategia es la imagen de empresa que se proyecta entre socios, proveedores y consumidores en general, dado que puede predisponer favorablemente a nuestro público potencial. En este sentido, la presencia y la reputación on-line, así como los valores que hayamos sabido transmitir, definirán la percepción que se tiene de nuestra empresa desde el exterior. Por esta razón, tenemos que aplicar un enfoque integral en nuestras acciones de comunicación y promoción que transmita fielmente nuestros valores. La red de contenidos y contactos que hayamos sabido tejer a nuestro alrededor también formará parte de nuestra personalidad de marca, por lo que debemos construirla con cuidado para que sume y no reste.

Uno de los elementos más relevantes de la estrategia es la imagen de empresa, dado que puede predisponer favorablemente a nuestro público potencial.

Aparte de la imagen, el uso inteligente de las herramientas digitales (software, plataformas, aplicaciones, redes sociales, etc.) es otra parte esencial del B2B. Con estas herramientas podremos generar contenidos de interés y calidad que transformen al receptor en cliente. Un buen ejemplo sería redactar e-mails atractivos que aporten valor añadido a nuestro negocio y producto o que capten la atención del público al que nos dirigimos sobre estos dos elementos. Este material proporcionará información relevante a la empresa.

Como se puede observar, el proceso de captación de clientes propio del marketing B2B es más largo que el del B2C, pero el grado de fidelización que se consigue a través de él suele ser mayor. Dentro del mencionado proceso, el marketing de contenidos y el inbound marketing trabajan codo con codo para transformar el interés por un determinado producto en una compra. Todas estas sinergias que hemos comentado nos permitirán obtener datos relevantes sobre quién está al otro lado del canal comunicativo que nos resultarán muy útiles para generar leads y calls to action que concreten una venta. En el ámbito profesional, dichas ventas suelen tener lugar en espacios acotados como ferias, eventos y congresos.

La creación de una web y un blog de calidad, así como las campañas de posicionamiento en internet (SEO y SEM),  nos permitirán crear una estrategia de marketing efectiva.

Una buena automatización del marketing conseguirá sacar el máximo provecho de la información recopilada, que construirá la preciada base de datos sobre la que edificaremos nuestras acciones comerciales. La creación de una web y un blog de calidad, así como las campañas de posicionamiento en internet (SEO o SEM), son otros de los puntos esenciales que nos permitirán crear una estrategia de marketing efectiva. Y, por supuesto, otro elemento relevante son las redes sociales, no solamente las profesionales, como LinkedIn, sino también aquellas con las que podamos transmitir mejor la esencia de nuestra marca. En unos casos será Instagram o Facebook, en otros, Twitter. Además, podemos utilizar redes muy específicas o plataformas generalistas que sirven para exponer un producto de forma extensa, como YouTube.

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